Stap voor stap hoe te werken met online verkoop

Sinds maart zijn verschillende bedrijven erin geslaagd de crisis te boven te komen door een verkoopfront op internet te openen. E-commerce is voorgoed geconsolideerd en online verkopen is een vereiste geworden voor differentiatie en overleving.

Uit gegevens van de Brazilian Association of Electronic Commerce (ABComm) blijkt dat sinds het begin van de crisis, half maart, 107.000 nieuwe winkels online zijn gaan verkopen. Van 135.000 actieve virtuele winkels heeft Brazilië er nu 242.000 en het aantal blijft groeien.

Het is niet toevallig. Een groot deel van de clientèle winkelt nog steeds het liefst in het comfort van hun eigen huis om zichzelf niet aan risico’s bloot te stellen. Zelfs met de daling van het aantal gevallen van Covid-19, heeft dit gedrag de neiging om voor het gemak te consolideren. De winkels die zich sneller weten aan te passen aan de nieuwe realiteit en de crisis te boven komen, komen er als eerste uit en veroveren een waardevol segment van de markt.

Volgens een onderzoek van Ebit/Nielsen werden in de eerste helft van het jaar 90,8 miljoen bestellingen geregistreerd, 39% meer dan in het voorgaande jaar. Als gevolg hiervan groeide de omzet van virtuele winkels in de periode met 47% tot R $ 38,8 miljard – de hoogste stijging in 20 jaar. Wedt u nog steeds dat de dingen terug zullen gaan naar hoe ze vroeger waren?

Nu je het belang van een virtuele winkel begrijpt, moet je je afvragen: “maar waar moet ik beginnen?” Dit is een veelgehoorde twijfel en in feite proberen veel ondernemers in dit opzicht stappen te zetten die groter zijn dan hun benen. We scheiden hieronder zes stappen zodat u regelmatig en duurzaam online kunt verkopen. Volg en heb een goede verkoop.

1. Organiseer het huis

Het begint allemaal van binnenuit. Ten eerste is het absoluut noodzakelijk om te beginnen met online verkopen over een ERP, ook wel geïntegreerde beheersoftware genoemd. “Ah, maar de kosten zullen flink oplopen”, zou je denken. Maar stel je voor dat je een online winkel opent en op één dag 10 verkopen doet. Bij elk van deze 10 verkopen moet u naar de website van uw stadhuis gaan om een ​​factuur uit te schrijven.

Daarna moet u de belastinggidsen betalen en wachten op een bevestiging van betaling. Tegen die tijd hebben alle 10 klanten de aankoop afgebroken en heb je enorm veel mensen en tijd gekost om onnodige processen uit te voeren. Een geïntegreerde software het doet dit allemaal automatisch in een paar seconden en zonder fouten.

Door een ERP te adopteren, kunt u ook alle interne processen van uw bedrijf efficiënter maken, van inventaris tot receptie. Bovendien kan het systeem worden geïntegreerd in een online winkel, zoals we in een recent bericht hebben uitgelegd.

2. Ken het publiek

U verkoopt pas meer als u weet aan wie u verkoopt of wilt verkopen. Als u al een lopende operatie heeft, is het veel gemakkelijker om te begrijpen waar uw klanten naar op zoek zijn. Maar als u nog steeds overweegt een online winkel te openen, moet u onderzoeken wie uw potentiële klanten zijn en waarom ze uw product zouden kopen.

Praat met mensen die al in uw winkel winkelen en vraag hen zich te registreren op de relatie systeem (CRM). Met deze data kan je verschillende gerichte acties lanceren. Laten we een voorbeeld gebruiken om het begrip te vergemakkelijken en de uitleg in te korten.

Stel, u heeft een dierenwinkel. De belangrijkste klanten wonen binnen een straal van 5 km en kopen liever basisartikelen, zoals diervoeders. Een van deze klanten heeft een hond en koopt gemiddeld 3 kg voer per maand. Met zijn contactgegevens kunt u plannen dat er een bericht wordt verzonden wanneer het aan het begin van de maand gekochte rantsoen bijna op is.

Dit soort acties genereert herhalingsverkopen, wat een echte pot met goud is voor iedereen die online moet verkopen.

Een andere tip is om achter mensen aan te gaan die niet precies passen bij het type mensen dat gewoonlijk in uw winkel winkelt, maar wel loyale klanten kunnen worden. Bijvoorbeeld fitnessproducten verkopen aan mensen die nogal sedentair zijn en niet erg bewust van hun gezondheid – ze hebben een probleem, maar weten het nog niet. Het is aan jou om op deze behoefte te anticiperen.

Net zo? pas het bericht aan en wacht tot de klant naar je toe komt. Gebruik tools voor contentmarketing (zoals blogposts en koesterende e-mailstreams) om met de persoon in contact te komen en te laten zien dat u hun probleem en pijn begrijpt. Dring in eerste instantie niet op het product aan, maar lever alleen informatieve en educatieve inhoud. Op een gegeven moment zal ze jouw gezelschap zoeken om de situatie waarin ze zich bevindt op te lossen.

3. Creëer een mix van producten om online te verkopen

Niet alle artikelen die je in de fysieke winkel verkoopt, hoeven per se ook online verkocht te worden. Het is noodzakelijk om te begrijpen waar klanten die online kopen naar op zoek zijn en of er verschillen zijn ten opzichte van klanten in de fysieke winkel.

Maar waarom exporteert u niet gewoon alle producten die al in het ERP zijn geregistreerd naar het platform? Gaat het werk niet automatisch? Voor een deel is dit mogelijk. Maar onthoud: de informatie in het geïntegreerde systeem dient voor interne controle. Online winkelvermeldingen moeten daarentegen worden aangepast om klanten aan te trekken – dit omvat het gebruik van SEO-technieken en het aanpassen van de taal.

Als u uw eerste stappen in e-commerce zet, definieert u a beperkte mengelmoes van artikelen die exclusief online worden verkocht en, na verloop van tijd, het assortiment uitbreiden. Velen van hen hoeven niet eens beschikbaar te worden gesteld vanwege de geringe vraag.

4. Maak verkoopgerichte campagnes

In het tweede onderwerp hadden we het over het creëren van content om potentiële klanten aan te trekken, maar dit sluit de noodzaak niet uit om online campagnes te maken gericht op verkoop. Veel ondernemers trappen in de valkuil van ijdelheid statistiekendit zijn vind-ik-leuks, opmerkingen en deelacties op gepromote berichten.

Het is interessant om te zien hoe het publiek reageert, maar als dit allemaal niet resulteert in wat belangrijk is – verkoop – heb je een zeer lage ROI en verspil je waarschijnlijk geld. De meeste “vind-ik-leuks” zullen zelfs nooit resulteren in geregistreerde klanten in uw basis.

Daarom zijn drie maatregelen van belang. Houd ten eerste een doel voor ogen wanneer u advertenties maakt voor weergave op Google Ads en sociale media. Maak geen berichten om te “boeien”, maar om uw product te verkopen. Ten tweede, target uw doelgroep op intelligente wijze zodat uw advertentie niet wordt getoond aan mensen die niet geïnteresseerd zijn – dat is het gebruik van het algoritme voor sociale media in uw voordeel.

Gebruik ten slotte de juiste statistieken om meet de ROI. In plaats van alleen te kijken naar reacties van toeschouwers op de post, kijk naar de verkopen en waar ze vandaan kwamen.

5. Verken de marktplaatsen

Mercado Livre, Magazine Luiza, B2W en verschillende andere grote spelers op de e-commercemarkt bieden een verkoopplatform waarbij retailers niet hoeven te investeren in marketing. Deze platformen worden marktplaatsen genoemd. Daar heeft uw online winkel het “gezicht” van het platform en wordt alle marketing – SEO, advertenties, sociale netwerken en zelfs het kopen van media op andere sites – gedaan door het bedrijf – in ruil natuurlijk voor een vergoeding betaald door de winkelier dat is tussen de 15% en 25% van de omzet.

U hoeft zich ook geen zorgen te maken over betaalmethoden, alleen uw producten plaatsen, de bezorging bedienen en de klant bedienen. Door de opkomst van marktplaatsen vroegen veel mensen zich af of het beter was om een ​​online winkel te hebben of een winkel die gehost werd op het domein van een grote speler op de markt.

De echte vraag is: waarom niet? beide?

Op marktplaatsen heeft u toegang tot klanten die uw winkel waarschijnlijk niet zullen bereiken door uw eigen marketinginspanningen. Het is onmogelijk om qua fondsen te concurreren met miljardairconglomeraten. Maar u kunt de marktplaats zowel gebruiken om uw producten te verkopen als om nieuwe klanten aan te trekken en een relatie met hen aan te gaan.

Als u bijvoorbeeld een aankoop naar een klant stuurt, voeg dan een kaart toe waarin u hen uitnodigt om uw winkel te bezoeken en zich te registreren – een kortingsbon werkt ook. Op het gebied van diensten en relaties kun je concurreren met de reuzen en zelfs een voorsprong opbouwen.

6. Bouw een relatie op met klanten

Beheer ten slotte de klantenservice professioneel. Laat zien dat u zijn behoeften begrijpt, dat u zich herinnert wat hij de vorige keer heeft gekocht en vraag hem of hij tevreden was met het product.

Zoals we hierboven zeiden, Herhaling is de sleutel tot winstgevendheid. De acquisitiekosten (CAC) van een klant waar je al een relatie mee hebt, zijn veel lager dan het aantrekken, overtuigen en verkopen aan een nieuwe koper.

Dit alles werkt alleen als u kunt rekenen op zakelijke partners die geïnteresseerd zijn in het laten groeien van uw winkel, niet alleen in het verkopen van producten. Kies oplossingen en bedrijven die een adviserend profiel, die weten hoe ze u moeten begeleiden bij de stappen van het maken van de virtuele winkel en de aanpassingen die moeten worden aangebracht voordat de operatie wordt gestart. Online verkopen is essentieel voor het voortbestaan ​​van uw bedrijf, maar het managen van dit nieuwe front moet professioneel gebeuren.