Hoe u achtergestelde markten kunt aanboren

Winkels sluiten massaal. Ondanks het feit dat volgens in ieder geval één studie Generatie Z heeft tenminste af en toe een voorkeur voor winkelen in winkels 22 merken sluiten vestigingen in 2017. Tegelijkertijd zijn de dollarwinkels in opkomst. Wat zegt dit jou?

Om te beginnen bevestigt het dat de manier waarop consumenten winkelen fundamenteel is veranderd. Ze zijn kritischer geworden en hebben meer keuze. Luxe consumenten zijn bereid meer te betalen voor luxe producten en diensten, zoals we hebben gezien met alles van Tesla tot Peloton en Whole Foods. Normale consumenten verwachten keuze, gemak en concurrerende prijzen en hebben allerlei nieuwe opties.

Maar er is nog steeds ruimte voor innovatie in ten minste één segment: organisaties die zich richten op consumenten met lagere inkomens kunnen een stralende ster zijn in een steeds somberder beeld.

Zeker, grote bedrijven hebben de boodschap begrepen. Amazon staat bijvoorbeeld misschien meer bekend om zijn gemak met één klik en populariteit onder millennials. Maar ze zijn onlangs begonnen met het aanbieden van een abonnement van $ 5,99 / maand op Amazon Prime voor mensen met EBT-kaarten. In tegenstelling tot hun standaardprijs van $ 100/jaar of $ 10,99/maand, is dit een echte korting, en de levering binnen twee dagen betekent minder uitgaven voor benzine of lange reizen met de bus.

Nieuwkomer in de financiële dienstverlening, LendUp, heeft onlangs 200 miljoen dollar opgehaald ter ondersteuning van hun werk bij het verstrekken van leningen aan consumenten met een te lage bankrekening. Ze positioneren hun aanbod in tegenstelling tot betaaldagleningen, die ondanks de exorbitante vergoedingen een lelijke noodzaak waren voor veel gezinnen met een te lage bankrekening.

Hoe kunnen eigenaren van kleine bedrijven achtergestelde markten bereiken?

Ook voor kleine ondernemers zijn er kansen. Ondernemers die deze unieke en achtergestelde groep kunnen bereiken, hebben de kans om een ​​loyaal en potentieel winstgevend deel van de bevolking voor zich te winnen.

Laten we de feiten eens bekijken: Ongeveer 15 procent van de Amerikaanse consumenten leeft onder de armoedegrens. Volgens de laatste gegevens die op 7 juli 2017 door het Amerikaanse ministerie van landbouw zijn vrijgegeven, is het totaal 41,6 miljoen mensen met voedselbonnen. Toch is deze groep van oudsher genegeerd door bedrijven.

Winkels zijn vaak ver verwijderd van buurten met lagere inkomens, waardoor ze dure benzine nodig hebben, of erger nog, ze sjouwen met spullen naar huis met het openbaar vervoer. Veel bedrijven accepteren geen Electronic Benefit Transfer (EBT)-kaarten, waardoor het voor mensen met overheidssteun moeilijk wordt om toegang te krijgen tot goederen en diensten. Bovendien vereisen veel van de beste deals grote aankopen in grote hoeveelheden, denk aan ketchupkannen ter grootte van Costco of rollen toiletpapier van 20 pakken. Gezinnen die van salaris naar salaris leven, kunnen het zich niet veroorloven om hun voorraadkast te vullen.

Sommige bedrijven richten zich op het begrijpen van de behoeften van deze gemeenschappen. Dollar-winkels, met hun kleinere voetafdrukken, toewijding om producten met een lage prijs per artikel te vervoeren (niet alleen bulkkortingen) en hun vele locaties in buurten met lage inkomens, bloeien en breiden uit.

Als u een klein bedrijf bent dat consumenten met een lager inkomen wil bedienen, moet u zich aansluiten bij de lidmaatschapseconomie, waarin organisaties het opbouwen van een langdurige relatie met hun klanten voorop stellen.

Hier zijn de stappen om een ​​transactie voor altijd op te bouwen, waarbij uw klanten lid worden en langdurige loyaliteit tonen, in ruil voor uw langdurige focus op hun welzijn.

1. Begin met te begrijpen aan welke behoeften niet goed wordt voldaan in uw doelsegment

Begin klein en specifiek – in plaats van ‘consumenten met een laag inkomen’, wat dacht je van ‘ouders met een laag inkomen van peuters die in stedelijke centra wonen’. Als je een paar honderd mensen, of zelfs een paar dozijn, kunt verrassen door ze iets te bieden waar ze zo naar hebben verlangd, ben je goed op weg naar een succesvol nieuw bedrijf. Van daaruit kunt u uw aanbod uitbreiden terwijl u elke markt verzadigt.

Er zijn veel bedrijfstakken waarin consumenten met een laag inkomen tegenwoordig te weinig worden bediend, waarvan de meeste te wijten zijn aan een gebrek aan toegang tot vervoer en financiële diensten, zoals creditcards, bankrekeningen en leningen. Amazon Prime’s aanbod van $ 5,99 / maand voor EBT-kaarthouders overwon beide beperkingen. Uber en andere diensten voor het delen van ritten bieden betaalbaar vervoer aan mensen die hun eigen auto misschien niet kunnen betalen. Er is voldoende ruimte in verschillende sectoren, zoals de bezorging van boodschappen, de gezondheidszorg en naschoolse programmering voor kinderen, om er maar een paar te noemen.

2. Bepaal hoe je het probleem kunt oplossen

Brainstorm vanaf hier over manieren om hen van dienst te zijn en concentreer u op alles wat u kunt doen om het probleem voor de klant volledig en voor altijd op te lossen. De sleutel is om buiten de spreekwoordelijke kaders te denken over wat klanten zijn Echt wensen en behoeften in hun leven, in plaats van te zoeken naar kortetermijnoplossingen door de lens van wat u momenteel verkoopt.

Als je bijvoorbeeld een stomerij hebt, denk dan verder dan ‘een beter schoonmaakproces’ en ‘schone kleren in mijn kast hebben’, wat een groter doel op de langere termijn is. Terwijl sommige mensen een auto willen hebben, willen de meeste mensen gewoon betrouwbaar en gemakkelijk vervoer wanneer ze het nodig hebben, bij voorkeur zonder het gedoe van onderhoud en financiering.

Wat is het grote doel van uw bedrijf? Wat voor soort “belofte voor altijd” kunt u doen aan de mensen die u dient?

• Mensen gezond houden (dokter, kliniek, sportschool)?
• Ervoor zorgen dat ze op de hoogte zijn van lokale evenementen (krant)?
• Spiritualiteit en gemeenschap (kerk, tempel, moskee)?

Wanneer u een stapje terug doet en nadenkt over hoe uw diensten en producten in het leven van uw klant passen, zult u nieuwe combinaties van diensten identificeren die op unieke wijze kunnen worden verpakt.

Overweeg enkele van de opkomende technologieën waarmee u op een andere manier kunt leveren. Kunt u bijvoorbeeld een regelmatig bezorg- of serviceschema opstellen en uw leden de mogelijkheid geven om hun routines aan te passen? Of u kunt naast telefonische ondersteuning ook online ondersteuning bieden of mobiele toegang voor onderweg.

U kunt uw aanbod altijd terugschalen vanuit deze ideale visie, maar het is handig om groots te denken.

Brian Chesky, de oprichter van AirBnb, heeft het over het bieden van een “11-sterren” -ervaring, wat veel meer betekent dan een 5-sterrenervaring.

Hij zegt bijvoorbeeld:

“Ik zou uit het vliegtuig stappen en er zouden 5.000 middelbare scholieren zijn die mijn naam juichen met auto’s die me welkom heten in het land. Ik zou naar de voortuin van je huis gaan en er zou een persconferentie voor mij zijn, en het zou gewoon een mindf**k-ervaring zijn.

3. Schaal terug naar uw minimaal levensvatbaar product (MVP)

Wat kunt u vandaag doen dat de mensen die u wilt dienen in verrukking zou brengen? Misschien kunt u uw klanten geen juichende menigte bezorgen, maar u kunt wel iets heel bijzonders en anders bedenken.

Als uw 11-sterrenervaring bijvoorbeeld is om iedereen tegen een lage prijs biologisch voedsel aan huis te laten bezorgen, begint u misschien met het thuisbezorgen van een wekelijkse maaltijd elke dinsdag aan een enkele gemeenschap. Zodra u een klein teken van succes heeft, kunt u uitbreiden, misschien naar meer markten, of door meer diensten aan te bieden, of door de prijzen te verlagen. Je moet ergens beginnen, toch?

Terwijl u nieuwe benaderingen uitprobeert, moet u ze op een minder efficiënte manier testen voordat u investeert in het systematiseren en schalen van de processen van elk idee. Voordat u bijvoorbeeld een team van bezorgers inhuurt, kan het projectteam misschien leveringen doen, totdat het model bewezen en verfijnd is.

Bepaal wat u uw doelgroep kunt bieden om zo dicht mogelijk bij een 11-sterrenervaring te komen. Test het met een kleine groep. Vraag feedback van de groep en herhaal. Als je klein bent, kun je behendig zijn en services, verpakkingen en prijzen gaandeweg aanpassen. Als u wilt leren hoe u dit moet doen, is het artikel van Bplans over het testen van vraagvalidatie een goede volgende stap.

4. Ga door met het verfijnen van uw aanbod

Blijf sleutelen aan je aanbod en je beoogde koper totdat je een perfecte match hebt, wat bekend staat als ‘product-market fit’. Pas nadat u weet dat uw klanten er dol op zijn en van consumenten die andere opties evalueren, zijn uitgegroeid tot “leden” die zich volledig aan u committeren, begint u te investeren in het vergroten van de bekendheid van uw aanbod.

Dit proces geldt trouwens voor elk achtergesteld segment, niet alleen voor consumenten met een laag inkomen. Kleine bedrijven hebben het voordeel dat u uw beste klanten waarschijnlijk al kent, dus u hebt een unieke toegang tot hun behoeften en uitdagingen. U kunt dit proces uitvoeren zonder dure databases en technologie, omdat u uw markt echt begrijpt en ook omdat u niet hoeft te schalen om miljoenen te bedienen om een ​​succesvol bedrijf te hebben.

Dus begin met heel klein en heel gefocust te denken. Help een kleine groep met een groot probleem, vooral een probleem dat is genegeerd. Concentreer u op het laten verdwijnen van het probleem en beperk uzelf niet tot “hoe het altijd is gedaan”. Als u kijkt naar markten die te klein of te uitdagend zijn voor grote bedrijven om zich echt op te concentreren, vindt u misschien het soort loyaliteit dat voor altijd blijft bestaan.