Geef de beste elevatorpitch ooit met een 3000 jaar oude techniek

Je rijdt in een lift met slechts één andere passagier en de man komt je op de een of andere manier bekend voor. Hij lacht en jij lacht en hij zegt zoiets als: “Hé, heb je dit laten vallen?” Hij overhandigt je je rijbewijs dat je net aan de beveiliging had laten zien en plotseling realiseer je je dat deze persoon een van de grootste engelinvesteerders in het universum is.

Jullie tweeën beginnen een gesprek en hij vraagt ​​wat je doet, en toevallig zoek je financiering voor je startup. Je merkt dat je al op de 14 bente verdieping en je maakt een snelle berekening in je hoofd. Je hebt precies drie minuten (het is een heel hoog gebouw) om deze engel over je briljante idee te vertellen voordat de lift de bovenste verdieping bereikt, waar hij, als engel, zeker moet neerstrijken.

Oké, dat zou dus nooit gebeuren. Maar dan, hoeveel elevator pitches Eigenlijk vinden plaats in liften? Toch vinden deze mini-oraties de hele tijd plaats, en sommige werpen hun vruchten af. Als je een upgrade krijgt op vluchten, heb je vrijwel zeker een luchtvaartversie van een elevator pitch gehoord. Mensen pitchen op feestjes, in gangen van congrescentra, openbare zwembaden – ik heb ooit een elevator pitch gegeven aan een vreemde op de top van een berg.

Zelfs als je geen bedrijf aan het opstarten bent, maar gewoon een idee hebt dat je hoopt te verheffen tot de C-suite, helpt het om de technieken te kennen voor het leveren van een perfecte pitch. Dezelfde technieken kunnen je helpen respect te krijgen tijdens vergaderingen en zelfs je toost op de bruiloft van een vriend te verbeteren.

Ik heb deze tools opgepikt door jarenlang retoriek te bestuderen, de 3000 jaar oude kunst van het overtuigen. Aristoteles schreef letterlijk het boek over retoriek. Hij onderwees Alexander de Grote in de kunst en hielp bij de verspreiding van een van de eerste grote westerse rijken.

Julius Caesar was een meester retoricus. Dat gold ook voor koningin Elizabeth I, Shakespeare, Churchill en Martin Luther King. Ze studeerden allemaal retorica. In recentere tijden zijn retorische principes ondersteund door de moderne neurowetenschap. Als iemand die mensen coacht bij het geven van presentaties en fondsenwervers en verkopers heeft geholpen hun vak bij te schaven, heb ik de tools in het bedrijfsleven zien werken. Dus laten we beginnen.

Aristoteles’ enthymeem

Het lijkt misschien vreemd om een ​​door de oude Grieken uitgevonden kunst toe te passen op een elevator pitch. Maar de oude Atheense redenaars hielden toespraken van slechts enkele minuten, met regelmatige onderbrekingen door de hallo polloi (de massa). Een Griekse toespraak was meer “Haaienkooi” dan het startadres. De redenaar moest zijn punt duidelijk maken, en snel.

Om sprekers te helpen zich op hun onderwerp te concentreren, bedacht Aristoteles een logische een-tweetje genaamd de enthymeem. (De Grieken vonden het waarschijnlijk gemakkelijk uit te spreken.) Het bestaat uit slechts twee delen: het bewijs en de conclusie.

Het bewijs kan een feit of een verhaal zijn. Stel dat u wilt dat uw bedrijf bijvoorbeeld een nieuwe lijn lingerie voor katten ontwerpt. Uw bewijs zou de best mogelijke reden moeten zijn, hetzij een feit of een anekdote, voor kattenlingerie.

• Feit: Ga op YouTube en je zult miljoenen katten vinden die kostuums dragen, en duizenden mensen in lingerie, en een schokkend gebrek aan katten in lingerie.
• Feit: Wat zijn twee van de meest populaire onderwerpen op internet? Katten en lingerie.
• Anekdote: Het kwam als een donderslag bij heldere hemel. Mijn kinderen speelden met onze kat, en op de een of andere manier kwamen ze in de la van mijn vrouw met onnoemelijke dingen en behandelden ze alles wat ze tevoorschijn haalden als kattenspeelgoed. Eureka!

Het eerste feit toont een onvervulde behoefte aan: katten in kostuum, mensen in lingerie – Venn-diagram! Het tweede feit is een directer bewijs. Populaire meme plus populair staat gelijk aan razend populaire marketing-witruimte. En de anekdote is een oorsprongsverhaal. Deel twee van je enthymeme is de conclusie.

Het enthymeem dient als het zaad van je worp. Natuurlijk heb je veel redenen om met je katachtige lingerielijn te beginnen. Maar het publiek is niet erg goed in het absorberen van nieuwe informatie, meer dan één feit tegelijk. Als je maar één of twee minuten hebt, concentreer je dan op slechts één bewijs.

Een manier om uw bewijs op te stellen, is door een logische merkverklaring te bedenken. Schrijf je conclusie op:

We moeten een lijn designer kattenlingerie ontwerpen.

Schrijf nu je bewijs. Begin met het woord “Omdat …” en ga vanaf daar verder. (Persoonlijk zou ik voor elk voorstel gaan met het bewijs “Omdat katten. En lingerie.”)

Adem nu

Je hebt je logische kiem gegenereerd, het bewijs-conclusie-enthymeem. De verleiding is groot om meteen de rest van je pitch op te knappen. Hou vol. Je moet eerst aan je menstruatie werken.

We beschouwen een menstruatie als iets maandelijkss. Of als leesteken. De ouden zagen de periode als iets veel coolers. Ze theoretiseerden dat de patronen van de hersenen synchroon werken met de ritmes van de rest van het lichaam. Een enkele uitdrukking duurt meestal net zo lang als de adem van de spreker.

Daarom geloofden ze dat een publiek een gedachte kan absorberen die het maximum is van de enkele lange adem van een redenaar. Ze noemden dit spanwijdte periodos, de periode. Probeer het zelf te timen. Haal diep adem en praat rustig; als je niet rookt en in redelijke conditie bent, zou je het ongeveer 12 seconden moeten kunnen volhouden. Dat is een periode. De ouden maakten van de periode het hoogtepunt van een toespraak, het emotionele deel tegen het einde; de grootste applauslijn.

Wat heeft dit met een elevator pitch te maken? Heel veel. Heb geduld met mij.

Om te zien of de periode nog bestaat in moderne toespraken, ging ik online en vond ik video’s van de beroemdste politieke toespraken, evenals toespraken in Hollywood-films, variërend van ‘Braveheart’ tot zowat elke sportfilm die ooit is gemaakt. Toegegeven, de grote gedenkwaardige regels in politieke toespraken duurden 11 tot 13 seconden. Voor filmtoespraken drukte ik op de timer wanneer de muziek begon op te borrelen en stopte toen de ster eindigde. Twaalf seconden op de stip, zowat elke keer. Hoewel maar weinig moderne tekstschrijvers en scenarioschrijvers klassieke retoriek hebben bestudeerd, gebruiken ze de oude periode door pure ervaring en instinct.

Nog voordat je de hoofdlijnen van je pitch schrijft, bedenk je je eigen punt, de climax van je mini-speech. Deze climax is de regenboog van je publiek, de finishlijn, het beloofde land waar je pitch naar toe leidt. Je hoeft niet te klinken als een Mel Gibson met een blauw gezicht of een gestoorde basketbalcoach. Maar je menstruatie moet absoluut geloof en toewijding uitstralen en tegelijkertijd een mooie visie op de toekomst uitbeelden. In 40 woorden. Twaalf seconden spraak staat gelijk aan ongeveer 40 woorden.

In onze eigen klimatologische passage kunnen we ons voorstellen dat schattige kleine kattenoutfits de winkelafdelingen uitvliegen, miljoenen klikken krijgen op Amazon en eBay, zo ongeveer voor eeuwig Instagram bezitten, en dat alles om van de wereld een betere plek te maken in deze moeilijke tijden.

Nu voor de omtrek: stel het podium in

Je hebt je logische bewijspakket plus conclusie. Je hebt je (oke, ietwat griezelige) visie opgesteld. Het is tijd voor je schets.

Vrijwel elke grote toespraak, kort of lang, stamt uit de traditie af van de grote Romeinse redenaar Marcus Tullius Cicero, die volgens Cicero zelf de grootste spreker aller tijden was. Hij leidde niet alleen de Romeinse republiek voordat Caesar dictator werd. Cicero schreef ook retorische leerboeken waar studenten nog steeds over uitstromen.

De Ciceroniaanse schets, een raamwerk om je pitch op orde te brengen, komt voort uit het diepe begrip van de man van de menselijke natuur. Dat wist hij het krachtigste overtuigingsmiddel is vertrouwen. Als het publiek de spreker vertrouwt, volgen ze hem overal.

Om dat vertrouwen op te bouwen, moet je ervoor zorgen dat je bij je publiek past. In dit geval krijg je maar een paar minuten de tijd, dus je moet vertrouwen op de oude standaarden van oogcontact, een goede handdruk, houding en de schijn van zelfverzekerdheid.

Je wilt je verbeteren ethos: uw afbeelding of geprojecteerd personage. Als je tijd hebt, kun je je begrip van het onderwerp onthullen, verwijzen naar je ervaring (je hebt een dierenartsdiploma en leidde de ontwerpafdeling van een lingerieboetiek), en heb gemeenschappelijke vrienden die voor je instaan.

Vervolgens komt het logische gedeelte. Onthul uw enthymeme in slechts een zin of twee.

En tot slot de peroratie – uw overtuigende conclusie. In dit geval is je peroratie waarschijnlijk je visie op een hilarisch mooie harige toekomst.

Voor de goede orde (en voor het geval je ooit wordt gevraagd om een ​​beginadres op te geven), luidt de eigenlijke Ciceroniaanse schets als volgt:

• Invoering. Vestig je karakter, zorg ervoor dat het publiek je aardig vindt en je vertrouwt.
• Vertelling. Lever de feiten, vertel je verhaal.
• Verdediging: Breng bezwaren naar voren voordat het publiek dat kan, en schiet ze vervolgens neer.
• Peroratie. Dit is je menstruatie.

Voor liftdoeleinden kunt u de omtrek vereenvoudigen om vertrouwen, enthymeme en periode te omvatten. Of, als je wilt, karakter, logica en visie. Volg dit schema en schrijf je pitch uit. Herschrijf het minstens een dozijn keer. Oefen het voor vrienden en collega’s. Breng het dan naar de moeilijkste doelgroep: pubers. Let op wanneer ze er verveeld uitzien of friemelen of zich naar hun smartphones wenden; dat zou kunnen duiden op een saaie passage.

Nu ben je klaar. Je bent net zo goed bewapend als de meest welbespraakte Griek of Romein. Lever het en bouw je rijk op.

Ping me ondertussen als je kattenlingerie gaat verkopen op Kickstarter. Ik zal je volledig steunen.