Een praktisch verkoopplan opstellen voor uw groeiende bedrijf

1. Stel realistische doelen

Elk verkoopplan heeft een einddoel nodig, iets om uw werkelijke waarden aan af te meten. Hiervoor is een cijfer vereist, of het nu gaat om het aantal verkopen dat u aan het einde van een kwartaal kunt verwachten of het aantal klanten dat u converteert naar kopers. Dit cijfer helpt u te bepalen hoe succesvol of ver van het doel uw resultaten zijn.

Realistische doelen stellen zal afhangen van factoren zoals de marktomvang, bedrijfsdoelstellingen en de middelen of ervaring waarover uw verkoopteam beschikt. U bent waarschijnlijk op de hoogte van wat SMART doelen zijn, dus daar gaan we het niet lang over hebben.

De volgende veelgemaakte fouten moeten echter worden vermeden:

• Te optimistisch zijn
• Je eigen aannames negeren
• Doelpalen verschuiven
• Het nalaten om gedegen advies te vragen
• Geen feedbackmechanisme hebben

2. Zorg voor duidelijke deadlines en mijlpalen

U moet weten of de aannames die u in uw verkoopplan maakt, dicht bij uw doel liggen. Om dit te doen, splitst u dat grote plan op in kleinere doelen (deliverables) met strikte deadlines. Dit zijn mijlpalen. Of je een bepaald hebt bereikt aantal leads voor het halfkwartaal of verkoopdoel zijn deze mijlpalen nuttig om u te vertellen of u op de goede weg bent.

Met duidelijke deadlines en beheersbare mijlpalen vereist onderzoek en tijd om zich te ontwikkelen. Ze moeten uw verkoopteam motiveren en uitdagen zonder te moeilijk te zijn, anders verlaagt het hun moreel. Begin met de cijfers van vorig jaar; volg de exponentiële stijging van de verkoop en vergelijk deze met de huidige realiteit van uw branche. Dit zou in staat moeten zijn om de mijlpalen te informeren die u moet instellen.

3. Selecteer een geschikte niche en concentreer u daarop

De voorgaande stappen hebben geholpen bij het instellen van een “bullseye” die u wilt raken. De volgende stappen gaan over het invullen van uw verkoopplan. Het eerste dat u moet doen, is de markt begrijpen waarin u actief bent en de niche die u bedient, zodat u uw bedrijf goed kunt positioneren voor groei.

Een zakelijke niche is gewoon het specialisatiegebied van uw bedrijf. U kunt bijvoorbeeld een snoepwinkel hebben, in welk geval bekend staat dat uw bedrijf gespecialiseerd is in zoetwaren. Het gaat echter verder dan de ruimte die het inneemt bij uw producten. Uw niche omvat ook uw inhoud, bedrijfscultuur, branding en algemene zakelijke boodschap. Zo onderscheidt u zich van uw concurrenten en wordt u herkend door uw doelgroep.

Wees specifiek; kies een doelmarkt. Als we de bovenstaande analogie gebruiken, zou uw snoepwinkel dan gericht zijn op kinderen, of als het een winkel was die vintage snoep verkocht, zou hij dan ook gericht zijn op volwassenen van een bepaalde leeftijd? Volgens Jason Zookseriële ondernemer: “Als je voor iedereen iets probeert te maken, maak je uiteindelijk voor niemand iets.”

Stel uzelf de volgende vragen en besteed wat tijd aan marktonderzoek:

• Wat is de markt grootte?
• Is er een inherente behoefte aan het product dat u verkoopt?
• Wat is uw marktpositie? (Het leiden van een SWOT-analyse kan hier nuttig zijn.)
• Wie zijn jouw concurrenten en wat hun huidige strategieën?

4. Ken uw beoogde klanten

Een van de slechtste beslissingen die een startup zal nemen, is geld en moeite uitgeven aan de verkeerde groep klanten. Je hebt al moeite met een groeibudget, dus als je het verspilt, gaat het bedrijf snel dood.

Gedrag onderzoek om de doelgroep te identificeren. Speur het internet af en verzamel zoveel mogelijk informatie door te kijken naar de laatste trends. U kunt zelfs enquêtes samenstellen om relevante feedback te meten. Zodra u uw niche kent, doet u er alles aan om erachter te komen wat u kunt over uw klanten. Wat is bijvoorbeeld hun profiel: hun taal, typisch online gedrag en productvoorkeuren? Wat u wilt definiëren, hangt af van uw bedrijf en de aard van uw markt.

Voor een startup is het echter het beste om te beginnen met de basis, zoals hun geografische locatie, werkinformatie, koopkracht, enzovoort.

Ontdek ook:

• Of ze op sociale media zitten, en hun netwerkkeuze.
• Behoren ze tot een LinkedIn- of Facebook-groep?
• Kun je hun pijnpunten op Reddit of Quora beantwoorden?
• Wat lezen ze en naar welke podcasts luisteren ze graag?

5. Maak een plan voor de reis van de klant

Zodra u uw typische klantprofiel heeft bepaald, is de volgende stap om te bepalen hoe u ze kunt maken jouw klant. Dit kan worden bereikt door simpelweg hun reis van prospect naar loyale klant in kaart te brengen.

Stel deze vragen om te begrijpen wat u moet weten over uw potentiële klanten:

• Welke problemen wilt u dat ons product u helpt oplossen?
• Welke eigenschappen zijn voor jou het belangrijkst en waarom?
• Welk budget heb je hiervoor?
• Hoe lost u dit probleem momenteel op?

Dit zijn belangrijke vragen. Goede verkopers nemen hun kopers elke keer mee op reis – van aandacht naar interesse, verlangen en actie. De AIDA-model is een geweldige tool om conversie te realiseren via een sales funnel. Als je ze trouw door dit proces begeleidt, zouden je klanten uiteindelijk moeten converteren.

6. Definieer uw unieke verkoopargumenten

U kent uw klanten en kent het pad tijdens hun verkooptraject. De volgende stap is om je diensten slim in te pluggen op het pad, op de best mogelijke manier. U kunt dit doen door uw te definiëren uniek verkoopvoorstel (USP). Uw USP is wat uw bedrijf onderscheidt van andere spelers op de markt.

Ken uw klantenbestand door hen de volgende vragen te stellen:

• Waarom betuttelt u ons precies?
• Waarom zou u onze concurrenten kiezen in plaats van ons?
• Waarom denk je dat sommige potentiële klanten helemaal niet zouden kopen?
• Welke stappen moeten we volgens u nemen om in de toekomst meer klanten aan te trekken?

Om erachter te komen waar klanten naar op zoek zijn en waarom ze uw bedrijf zouden kunnen betuttelen, kunt u ze ondervragen om hun mening te peilen. Bied dergelijke enquêtes online aan en maak het mensen eenvoudig en ongecompliceerd om relevante feedback te geven.

Het is belangrijk om te onthouden dat mensen voordelen kopen, geen functies. Verdwaal niet in de kleur of het model van uw product wanneer u het aan de klant beschrijft. Geef in plaats daarvan aan wat het voor hen zou doen: de problemen die het zal oplossen en de voordelen van het kopen ervan.

7. Maak een lijst met prospects

Gewapend met de kennis van het type klanten dat u wilt en de voordelen die u ze gaat verkopen, is de volgende stap het samenstellen van een lijst met prospects. Dat is het genereren van leads van potentiële klanten om je theorieën op uit te proberen.

Een prospectlijst is een lijst met echte mensen waarmee u contact kunt opnemen: zij die idealiter baat zullen hebben bij uw diensten of producten. Het samenstellen van deze directory is een van de belangrijkste taken van een verkoper, maar ze kunnen toch worden verkregen.

Richt u vanuit uw klantprofiel op het volgende:

• LinkedIn voor prospects
• Relevante lokale zakelijke netwerken
• Netwerkseminars en conferenties
• Voer Google-zoekopdrachten uit (om bijvoorbeeld kooptrends te identificeren)
• Werk samen met bedrijven die leads genereren, zoals Verkooprijp

8. Profiteer van bestaande klantrelaties

Een veelgehoord gezegde in marketing is dat het aanzienlijk goedkoper en lonender is om bestaande klanten te behouden dan nieuwe klanten aan te trekken. Met andere woorden, richt u veel op het behouden van klanten in plaats van op het werven van klanten.

Volgens onderzoek van Gartner is 65 procent van de omzet van een bedrijf afkomstig van bestaande klanten en kost het vijf keer zoveel om een ​​nieuwe klant aan te trekken dan om een ​​bestaande klant tevreden te stellen. Maak gebruik van deze relatie door af en toe loyaliteitsbeloningen aan te bieden. Voorbeelden zijn verzamelde puntensystemen, inwisselbare cadeaubonnen, kortingen, enzovoort.

Een andere manier om te profiteren van bestaande klanten is om verwijzingen te vragen. Mensen vertrouwen aanbevelingen van hun collega’s meer dan uw verkooppraatje. Bovendien bieden sommige bedrijven prikkels aan bestaande klanten die een nieuwe koper introduceren.

9. Zoek naar strategische partners met hetzelfde doel

Richt u niet alleen op het werven van betalende klanten. Zoek strategische allianties met bedrijven en andere bedrijven die u kunnen helpen. Ze kunnen zelfs uw concurrent zijn; succes gaat niet altijd over vechten, maar samenwerken.

U kunt deze mensen ontmoeten op conferenties of sites zoals Partner Up. Andere professionele netwerken bieden ook een betrouwbaar platform om te communiceren met gelijkgestemde individuen en bedrijven. Als u bijvoorbeeld toiletpapier maakt, kunt u samenwerken met tijdschriftenbedrijven of recyclingorganisaties voor hun bijproducten.

10. Volg, meet en pas aan

Nu je de basis hebt gelegd voor een solide verkoopplan, houdt het hier niet op. U moet een proces hebben om uw succes te vergelijken: resultaten vergelijken met het oorspronkelijke doel. Als je niet weet hoe je hebt gepresteerd, kun je je nooit aanpassen voor verbetering of om toekomstige successen te repliceren.

Veel digitale platforms helpen bij deze fase. Google Analytics biedt u bijvoorbeeld een dashboard met een overzicht van de bronnen van uw grootste verkopen, de beste en minst presterende dagen, omzetgroei, leads naar conversieratio, enzovoort. Het zal ook belangrijk zijn om snel en gemakkelijk te kunnen bewaak uw financiële statistieken-A zakelijk dashboard kan helpen, maar het is mogelijk om uw voortgang handmatig bij te houden met behulp van Excel-spreadsheets. Het voordeel van dit proces is dat elke statistiek kan worden aangepast terwijl het verkoopproces aan de gang is. Dit betekent dat u volledige controle heeft over de gehele activiteit.

Worstel je momenteel met een werkbaar verkoopplan? Begin met deze basis en je kunt van daaruit groeien.