Cross-sell, up-sell en down-sell: begrijp de concepten!

Leestijd: 5 minutenVerkopen is een kunst, en zoals alle kunst is het gemaakt van technieken, ervaring en passie. Tactieken zoals cross-sell, up- en downsell zijn daarbij goede bondgenoten verhoog het gemiddelde ticket, het oplossen van klantproblemen en het opbouwen van klantloyaliteit. Als je deze concepten nog steeds niet kent, moet je vandaag nog onze post lezen.

Wat is cross-selling?

Stel je voor dat je fietsen verkoopt, in een gespecialiseerde winkel in de buurt, en je klant koopt eindelijk dat model dat hij wilde, onderzocht en bewaarde tot het laatste moment van zijn aankoop.

Enthousiast over de prestatie van de klant, je praat over hoe hij de fiets zal gebruiken, hij antwoordt dat hij heeft besloten om van het openbaar vervoer over te stappen op trappen, omdat hij zich zorgen maakt over zijn gezondheid en meer vrijheid heeft, naast het gevoel dat hij op een meer ontspannen manier. professioneler in de toekomst.

Uit dit gesprek kunnen veel kansen voortkomen: als u naar uw werk gaat fietsen, moet uw klant naast lichtsignalering op de fiets ook de wetgeving naleven, met adequate bescherming.

Het houden van een nieuwe, kwaliteitsfiets vereist grote zorg, tenslotte wil niemand het werk verlaten en zijn vervoermiddel niet vinden.

En terwijl je in een winkel werkt die verschillende artikelen in de buurt verkoopt, informeer je over de wetgeving en noem je de veiligheid van de fiets, en plotseling realiseert de klant zich dit alles en vraagt ​​hij al om jouw hulp om de basisuitrusting en een goed slot te leveren.

Je weet een goede deal te sluiten, korting te kunnen bieden of meer betalingsvoorwaarden. De klant is tevreden met de aandacht en zorg voor zijn veiligheid en je hebt een complete verkoop gedaan.

Dit is de zogenaamde cross-sell: een verkoop doen van gerelateerde artikelen in hetzelfde pakket, als aanvulling op je verkopen.

DE cross verkopen het gebeurt bij de meest uiteenlopende gelegenheden: bij elektronica, bij randapparatuur zoals toetsenbord, muis en headset, bij de verkoop van verzamelobjecten, het samenstellen van kits, zoals tijdens het schoolfeest en vele andere gelegenheden. Het is altijd erg populair geweest bij huis-aan-huisverkopen, om elke verkoop te optimaliseren.

Deze tactiek is perfect om het gemiddelde verkoopkaartje te verhogen, te voorkomen dat producten onverkocht blijven en ook om de klant te laten zien dat je een reeks van kansen om dat product aan te vullen.

Dit helpt om gelegenheden te creëren, zelfs voor toekomstige verkopen, door accessoires aan te bieden met extra functies of zogenaamde upgrades.

Wat is up-selling en hoe oefen je het?

Laten we teruggaan naar hetzelfde scenario, met hetzelfde gesprek tussen jou en je klant die de fiets koopt. Hij zei dat hij geïnteresseerd is in het gebruik van zijn fiets, zowel om naar zijn werk te gaan als om te oefenen en een professional te worden.

Dus je stelt hem voor dat, aangezien hij al een semi-professionele fiets koopt, wat een aanzienlijke investering is, hij met wat meer investering al een professionele fiets zou kunnen kopen, zodat hij deze later niet hoeft te veranderen, met een professionele instapfiets.

Begrijp jij hoe upsell werkt? Bij het kiezen dat de klant maakt, stel je voor een product dat zich op een hoger prijsniveau bevindtkwaliteit of modaliteit, betaalbare voorwaarden aanbieden om uw gemiddelde ticket te verhogen.

De up-sell moet met grote voorzichtigheid worden toegepast, omdat u het risico loopt dat product dat de klant al wilde kopen of het enige dat dat op dat moment kon, over het hoofd te zien.

Het ideaal is om de keuze te respecteren en deze op een zeer bezorgde manier op een vriendelijke manier voor te stellen.

Alles zal afhangen van hoeveel de klant bereid is te investeren in dat product of gebied, hoe groot zijn verlangen is en welk rendement het hem zal opleveren.

Up-selling is een geweldige tactiek in verschillende segmenten die veel beginnende consumenten aantrekken die meer professionele producten of producten met betere eigenschappen zouden kunnen kopen voor een verschil waarover kan worden onderhandeld.

Wat is downsell en hoe oefen je het?

Laten we nu teruggaan naar hetzelfde scenario als de andere twee keer, alleen deze keer merkt de klant op dat hij heel graag pro zou willen worden, maar niet genoeg geld of de neiging heeft om de volle prijs te betalen op een semi-professionele fiets.

Dus je biedt een fiets aan die meer hybride en aanpasbaar is, tegen een veel betaalbare prijs en stelt voor dat de klant na verloop van tijd de onderdelen vervangt om de demping, weerstand van de rijstroken en dergelijke te vergroten.

Je had de mogelijkheid om een ​​verkoop te sluiten die uiteindelijk niet werd gesloten, je loste het probleem van je klant op en creëerde zelfs een interessante ruimte voor toekomstige aankopen om de fiets te upgraden.

aanbieden alternatieven aan de klant heb je laten zien dat je het onderwerp begrijpt en hun probleem op middellange termijn kunt oplossen, wat de kans vergroot dat de klant terugkeert naar jouw diensten, aangezien je hun situatie kent en vanaf het begin volgt.

Al deze tactieken kunnen afwisselend worden gebruikt, bedenk maar dat, zelfs als u een goedkopere of duurdere fiets koopt, de klant bijvoorbeeld nog steeds veiligheidsuitrusting nodig heeft, die u ook verschillende opties kunt aanbieden, afhankelijk van uw vermogen om op tijd te betalen.

De sleutel tot verkooptactieken

De weg voor identificeer de kans ideaal voor elk van deze gelegenheden is er één: luisteren.

Er een zijn goede luisteraar en leg de belangrijkste signalen van de klant vast, de belangrijkste pijnpunten en hoe ze willen dat hun probleem wordt opgelost. Begrijp het klantprofiel grondig.

Iedereen wil gehoord en begrepen worden in het probleem dat ze proberen op te lossen. Wees eerlijk tegen uw klant, die waarschijnlijk veel onderzoek heeft gedaan voordat hij naar u toe kwam.

Naast goed luisteren naar je klant is het belangrijk om naast accessoires en andere artikelen die met het gebruik van dat product te maken hebben ook opties te bieden, zowel duurder als goedkoper.

Evalueer hoe nuttig elk van deze tactieken kan zijn om uw gemiddelde ticket te verhogen zonder verlies te veroorzaken. Winkeliers die alleen accessoires verkopen, moeten mogelijk hun cross-sell-aanbiedingen beperken, zoals in het geval van de verkoop van auto-onderdelen, waarbij de auto niet wordt verkocht en er geen varianten zijn van elk onderdeel.

Zorg ervoor dat u uw team traint, zowel om uw producten te leren kennen als om tactieken te ontwikkelen gericht op uw marktsegment.