Commissies – Leer hoe u uw bedrijf kunt besturen

Leestijd: 5 minuten

Kosten besparen om contant geld te garanderen, is sinds het begin van de pandemie de mantra van ondernemers. Het is onvermijdelijk dat de schaar ook voorbij is gegaan verkoop commissiesomdat de winkels van de ene op de andere dag hun deuren sloten voor persoonlijke service.

Na de eerste schok gingen de winkels weer open, maar provisies blijven een heikel punt. Is het ergste dan echt voorbij? Als er een risico bestaat op een nieuwe wijdverbreide sluiting van winkels, zou het dan niet beter zijn om nu contant geld te reserveren met commissiemiddelen? Hebben verkopers, nu de werkloosheid stijgt, nog een andere stimulans nodig naast het behouden van hun contract?

Als u zo denkt, brengt u de toekomst van uw bedrijf in gevaar. De verkoopcommissie is een strategisch hulpmiddel wat een directe impact heeft op de omzet. In dit artikel leggen we uit hoe je commissies aanpast, verkopers beloont en het team aanmoedigt om inspanningen te richten op bedrijfsdoelen.

Helpen verkoopcommissies echt?

Het korte antwoord is: Ja, op voorwaarde dat ze op een efficiënte en transparante manier worden opgezet en gecontroleerd. Er is veel wetenschappelijk bewijs dat het belonen van verkopers op basis van productiviteit ondersteunt of tegenspreekt.

Recente studies tonen aan dat het hebben van een commissiesysteem aangepast aan de realiteit, doelstellingen en markt van het bedrijf een positief effect kan hebben op de verkoop. In de praktijk zijn verkoopcommissies een beetje zoals kortingen op producten: ze werken alleen in de exacte mate.

Maar er is reden voor feest: bedrijven hebben tegenwoordig moderne software tot hun beschikking, zoals ERP en CRM, die helpen om het verkoopproces te kwantificeren en de reis van de consument te begrijpen. Zo is het mogelijk om de rol van verkopers nauwkeurig te meten en een eerlijke aanvullende beloning te bieden.

3 tips om je verkoopcommissies aan te passen

1. Vermijd “externe” betalingen

Verkoopcommissies maken juridisch gezien deel uit van het inkomen van de werknemers. Het is gebruikelijk dat sommige bedrijven dit soort aanpassingen “buiten” de boekhouding uitvoeren om te voorkomen dat ze kosten moeten betalen en zelfs om de verkoper beter te kunnen belonen. Maar het is een risico waar niet voor wordt betaald en dat bovendien de controle belemmert.

Betaal commissies transparant, voer informatie in het managementsysteem en salarisstrookjes in. Dit voorkomt ernstige boekhoudkundige complicaties en arbeidsproblemenaangezien de informele provisiebetaling een impact heeft op andere rechten, zoals vakantie, FGTS, werkloosheidsverzekering, overwerk en 13e.

Als de werknemer bijvoorbeeld een financiering wil afsluiten, zal hij de inkomsten uit commissies niet kunnen gebruiken om het krediet te laten goedkeuren en zelfs lagere rentetarieven te betalen.

Volgens de CLT kunnen commissionairs, zelfs na de arbeidshervorming van 2017, worden ingedeeld in:

gemengd commissionair

Je ontvangt een basissalaris en daarbovenop verkoopcommissies;

pure commissionist

Het wordt alleen vergoed met provisies, maar het laagste bedrag moet gelijk zijn aan het minimumloon of het minimumloon voor de categorie.

Wat het betalingssysteem van uw bedrijf ook is, het is belangrijk dat alles wordt vastgelegd op loonstroken. Anders kan er via de gerechtelijke weg worden ondervraagd, wat hogere kosten met zich meebrengt.

2. Maak een beloningsbeleid met duidelijke regels

Transparantie is de naam van het spel als het om commissies gaat. En regels zijn essentieel om het provisiebeleid zijn hoofdfunctie te laten uitoefenen, namelijk het motiveren van verkopers.

Enkele voorbeelden van regels zijn: zijn commissies individueel? Welk quotum moet worden bereikt om in aanmerking te komen voor de commissie? Komen alle producten in de winkel in aanmerking voor verkoopcommissie? Komt er een escalatie om verkopers te belonen die onder het quotum vallen? Hebben geretourneerde of geruilde producten recht op provisie? Wat is de betaaldatum?

Al deze parameters moeten zijn alle verkopers geïnformeerd. Anders verandert wat een motiverende factor zou moeten zijn in wijdverspreide ontevredenheid, waardoor conflicten ontstaan ​​en uiteindelijk de verkoop wordt geschaad.

Commissies kunnen worden onderverdeeld in verschillende typen:

Te koop

Bij elke succesvolle onderhandeling krijgt de verkoper een percentage van de verkoopwaarde. Het is het meest terugkerende en gemakkelijkst te implementeren type;

door te factureren

De berekening is gebaseerd op de omzet (bruto-omzet) van het bedrijf in een bepaalde periode en niet op individuele verkopen. Het is een voordelige manier om verkopers te belonen tijdens een crisisperiode;

voor winst

Net als bij de vorige, wordt dit type commissie berekend op basis van de winst van het bedrijf, wat zorgt voor een grotere betrokkenheid bij de resultaten en doelstellingen van de organisatie;

per ontvangstbewijs

Bij verkoop op krediet staan ​​de bedragen pas na 30 dagen op de rekening van het bedrijf. Bij verkoop op afbetaling komt het geld binnen volgens de termijnen. Bij beloning per ontvangstbewijs maakt de onderneming aan de verkoper alleen het deel over dat overeenkomt met wat daadwerkelijk is betaald, en niet bij gesloten verkoop.

Elk van deze soorten compensatie heeft andere regels, toepassingen en vooral verschillende effecten. Als u besluit commissies te betalen over omzet of winst, moet u zich ervan bewust zijn dat verkopers de cijfers moeten kennen en erop kunnen vertrouwen dat ze een eerlijke prijs krijgen.

In alle gevallen heeft u ondersteuningstools nodig om zowel de facturering te verantwoorden als toekomstige instromen (vorderingen) en uitstromen (kosten) te voorspellen en om commissies correct te verdelen. Een daarvan is ERP-software, die in staat is om de productiviteit van uw bedrijf op alle niveaus te optimaliseren; de andere is een CRM, een klantrelatieprogramma, dat ook de prestaties van verkopers in kaart brengt.

3. Stem het aanbod van commissies af op de strategische doelstellingen van het bedrijf

In het vorige onderwerp is het duidelijk dat het opzetten van een verkoopcommissiebeleid een veel complexere klus is dan het lijkt. Elk type genereert een reactie die voordelig kan zijn of in strijd is met de belangen van uw bedrijf.

Als uw onderneming een businessplan heeft – en we raden ten zeerste aan dat te doen – dan is er een strategische doelstelling op lange termijn. Deze doelstelling is onderverdeeld in doelen – elk van de doelen moet SMART zijn – specifiek, meetbaar, acceptabel, relevant en tijdgebonden.

Vanaf dat moment bepaal jij welke facturatie je voor een bepaalde periode wilt en welk resultaat door het salesteam moet worden opgeleverd zodat het doel wordt behaald. De commissie zal werken als een mechanisme voor de verkoper om deel uit te maken van de algemene resultaten.

Het maakt ook deel uit van deze stap om de commissiepercentages te bepalen en deze zullen per verkoop, per facturering, per product of per winst zijn. Over het algemeen betalen duurdere en moeilijk te verkopen producten een betere vergoeding, terwijl artikelen met een lagere toegevoegde waarde geen commissie opleveren.

Je kunt er een analyse van maken ABC-kromme van uw voorraad om te beslissen welke producten u commissies kunnen opleveren. Als u een andere modaliteit kiest, zoals facturering of winst, definieert u gewoon de percentages en analyseert u de deelname van elke verkoper aan de resultaten.

Vergeet niet periodiek de resultaten te analyseren: vergelijk met de periode waarin er geen commissies waren en ga na of de verkoop in het vooropgestelde tempo evolueert om de doelstellingen te bereiken. Als de resultaten uitblijven, moet u mogelijk uw beloningsbeleid aanpassen.

Verkoopcommissies kunnen uw bedrijf uit de crisis helpen. Verkeerd beleid, gebrek aan transparantie en weerstand tegen het corrigeren van eventuele fouten in commissiebetalingen kunnen echter leiden tot verlies. Om compensatie een gunstig effect te laten hebben, is het noodzakelijk om ondersteunende tools te gebruiken, met name ERP-software.